International

Unternehmenserfolg durch Branchenmessen

So wird Erfolg erarbeitet. BioCer auf einer Branchenmesse im Ausland.

Herr Dr. Heinlein, Sie sind der Geschäftsführer bei der BioCer Entwicklungs-GmbH, einem innovativen Unternehmen für Medizintechnik mit Sitz in Bayreuth – spezialisiert auf Forschung, Entwicklung und Produktion von innovativen Medizinprodukten aus Biomaterialien.

Wie international ist Ihr Unternehmen aufgestellt?

Sehr international! Unser Exportanteil liegt bei 90 Prozent und wir liefern in 60 Länder dieser Welt. Mehr als 60 Prozent unserer Kunden sitzen außerhalb von Europa. Ich würde sagen, internationaler geht es kaum. Wir können so erfolgreich international aktiv sein, weil wir ein sehr großes und gutes Händlernetzwerk haben. Die suchen wir sehr gezielt aus und dann pflegen wir den Kontakt. Das ist zum einen für uns enorm wichtig, weil wir so unsere Absatzmärkte sichern und zum anderen, weil wir über die Händler Feedback zu unseren Produkten haben. Also wie gebrauchstauglich unsere Produkte für unsere weltweiten Kunden, die Ärzte, sind und wo noch Wachstumspotenziale liegen.

Das klingt nach einer ausgefeilten – weltweiten – Diversifikation und einem gut gestreuten Risiko. Beeinflusst die „große Politik“ Ihr Tagesgeschäft?

Zunächst einmal beeinflusst unsere Absatzchancen die Zulassung unserer Produkte in dem Zielland. Das ist das A und O für den Verkauf. Und natürlich merken wir es auch, wenn es politische Unstimmigkeiten gibt. Dann ist der Verkauf und Versand in einige Länder nicht mehr so leicht. Wir verraten sicherlich kein Geheimnis, wenn wir an dieser Stelle einmal auf die Embargos für Russland hinweisen. Der BREXIT ist für uns – immer noch – kein sehr großes Thema, weil das  Absatzvolumen für unsere Produkte in UK eher gering ist.

Wie finden Sie denn Ihre Chancenmärkte und potenziellen Kunden (Messen in Deutschland, China …)?

Wie schon angedeutet: Die Händler sind für uns der Eintritt in den Markt. Die finden wir auf wichtigen Branchenmessen rund um den Globus. Dazu kommen dann noch relevante Fachkongresse. Unsere Kontakte pflegen wir persönlich und natürlich auch digital über alle gängigen Medien: E-Mails, Skype, WhatsApp, FaceTime & Co. Allerdings ist der persönliche Kontakt wirklich durch nichts zu ersetzen.

Kennen Sie die deutschen oder bayerischen Gemeinschaftsstände auf Messen? Und was halten Sie von dieser Präsenz unter einem einheitlichen Dach?

Ja, natürlich! Die Gemeinschaftsstände kennen wir und nutzen sie auch gern. Die Kostenersparnis und der geringe organisatorische Aufwand sind unschlagbar. Wir nutzen gern das Rundum-Sorglos-Paket für unsere Messeauftritte.

Was leistet denn die IHK in diesem Zusammenhang für Sie und was würden Sie sich noch wünschen?

Wir fühlen uns sehr gut von der IHK beraten. Allen voran vom Bereich International und dort von Herrn Häckel und Herrn Ellmies. Wann immer wir  Ursprungszeugnisse oder Rat benötigen, sind sie zur Stelle. Auch das vielseitige Informations- und Veranstaltungsangebot des Bereichs nutzen wir gern.

Wenn wir noch einen Wunsch äußern dürfen: Wir haben noch nicht die ideale Delegationsreise für uns und unsere Zielmärkte gefunden. Vielleicht haben Sie da noch eine in der Schublade? Informieren Sie uns auf jeden Fall darüber!

Was empfehlen Sie allen, die ins internationale Business einsteigen wollen?

Messen, Messen und Kongresse! Gehen Sie auf relevante Messen! Nutzen Sie für den Einstieg die Gemeinschaftsstände von Bayern International oder Bayern Innovativ. Besser und günstiger geht’s wirklich nicht. Und knüpfen Sie dann Kontakte in Ihren Wunschländern. So erfahren Sie auch schnell mehr über mögliche Vertriebswege oder auch über Vertriebshemmnisse. Und pflegen Sie den persönlichen Kontakt zu Ihren Händlern.