Die Weiterbildung für Oberfranken

Auch im Vertrieb über den Tellerrand schauen!

Referentin Kerstin Rank hat mit der Marke „Bag to Life“ viele Preise gewonnen.

„Auch als Maschinenbauer mit einem Produkt, das keinem Trend unterliegt, sollte ich mich schon mal um meine Außenwirkung gekümmert haben“, sagt Kerstin Rank, die sich mit ihrer Marke „Bag to Life“ bundesweit einen Namen gemacht und zahlreiche Preise gewonnen hat. Für ihr Taschen- und Accessoires-Sortiment recycelt sie ausrangierte Rettungswesten aus Flugzeugen. Seit 2010 sind sie und ihre Geschäftspartner damit erfolgreich. Im Jahr 2018 verkaufte das seit diesem Jahr in Lichtenfels angesiedelte Unternehmen rund 20.000 Produkte weltweit.

Wie bei allen Start-ups drückten zu Beginn die Budgetfragen. Die Lieferbarkeit in der Produktionskette und die Erklärungsbedürftigkeit ihrer Produkte waren eine große Herausforderung. Die in Oberfranken geborene Kommunikationswirtin musste sorgfältig überlegen, wer ihre Zielgruppen sind und welche Vertriebswege ein stetiges Wachstum ermöglichen. So ist Rank „Learning by Doing“ zu einem Vertriebsprofi geworden.

In der Weiterbildung der IHK für Oberfranken Bayreuth bietet sie in diesem Jahr erstmals ein zweitägiges Seminar zum Thema „Vertrieb 4.0“ an, in dem die Teilnehmer einen für ihr Unternehmen zugeschnittenen Mix aus digitalen und traditionellen Vertriebsinstrumenten entwickeln werden. „Wir benötigen unterschiedliche Datenstrukturen, je nachdem ob wir B2B oder B2C betreiben. Es gilt, die digitalen Möglichkeiten zu nutzen, um die eigenen Skills zu verbessern“, sagt Rank.

In der eigenen Firma entwickelte die Unternehmerin die „Ich flieg auf Dich“-Tour. Ihre Vertriebsmitarbeiter besuchen dabei in ganz Deutschland privat organisierte Verkaufsveranstaltungen. Einzige Voraussetzung: 15 angemeldete Teilnehmer. „Hier werden persönliche Beziehungen geknüpft, die dazu führen, dass unsere Endkunden sehr markentreu sind und immer wieder in unserem Online-Shop bestellen“, erklärt die Lichtenfelserin. Dabei kristallisierten sich als Zielgruppe die Aviation-Fans heraus, Fliegerei- und Flugzeugbegeisterte sowie Mitarbeiter der Flugbranche. „Kunden, die am Thema Nachhaltigkeit und Upcycling interessiert sind, kommen noch dazu“, sagt die gebürtige Bayreutherin.

„Gutes Vertriebsmarketing wird zum Motor für Innovationen“, erklärt die Kreative, bei der das Nähen und andere Do-it-Yourself-Tätigkeiten in der Familie liegen. Für die eindeutig identifizierte Zielgruppe entwickelt „Bag to Life“ neue Produkte wie die Lufthansa-Taschenserie aus Leder von Flugzeugsitzen sowie – für 2019 geplant – den Umbau von Flugzeugsitzen zu Wohnmöbeln, angesiedelt im Hochpreissegment.

Die Funktionen von Vertrieb und Marketing verschmelzen im Vertrieb 4.0. Und das nicht nur beim Trendselling von Lifestyle-Produkten. „Auch in konservativen Branchen gilt es, nicht nur eine Maschine zu verkaufen, sondern idealerweise dazu eine Dienstleistung und außerdem ein Zusatzprodukt. Das setzt wohlüberlegte Strategien in allen Firmenbereichen voraus“, erklärt Rank.

Ein gutes Produkt mit einer schlechten Darstellung, z. B. im Internet oder auf Messen oder durch das ungeschickte Auftreten der Vertriebsmitarbeiter, ist fatal. „Dann bekomme ich das persönliche Gespräch erst gar nicht, mit dem ich den Kunden an mein Unternehmen binden kann“, sagt die 41-Jährige. „Ich muss also wissen, wer ich bin und das klar kommunizieren.“

„Dabei darf man als Maschinenbauer gerne mit hochgekrempelten Ärmeln auftreten. Jedes klare Profil unterstützt das Alleinstellungsmerkmal des Produktes“, sagt die Preisträgerin. Letztendlich müssen Firmenphilosophie, Produktstrategie und Kundenkommunikation bewusst formuliert und vom gesamten Team gelebt werden. Digitale Hilfsmittel ergänzen das klassische Vertriebsportfolio.

„Im Vertriebsseminar werden 20 Tools für den Vertrieb durchgearbeitet, aus denen dann Strategien resultieren, die in den Firmen diskutiert und umgesetzt werden müssen“, erklärt Rank. „Was die Seminarteilnehmer nicht erwarten können, ist, dass ich ihnen zwei Tage lang etwas erzähle und danach in der Firma alles anders ist.“ Nach dem Seminar geht die eigentliche Arbeit erst los. „Über den Tellerrand schauen ist angesagt“, sagt Rank mit einem Augenzwinkern.

Die Marke „Bag to Life“ hat folgende Preise gewonnen: Bayreuther Innovationspreis 2011, FORM 2011, German Design Award nominee 2015, Kultur- und Kreativpiloten 2015, ILM Award Best in Basics Platz 2, German Brand Award 2017.

Save the date
Seminar:
„Strategische Vertriebswege entdecken – Vertrieb 4.0“

Veranstaltungsort: IHK-Bildungszentrum Bamberg
Datum: 06.06.2019 – 07.06.2019
Umfang: Vollzeit (2 Tage)
Kosten: 495,00 Euro (incl. Seminarunterlagen und Tagungsgetränke)

IHK für Oberfranken Bayreuth
Stefanie Thaler
Die Weiterbildung für Oberfranken
Sachbearbeiterin Produktvertrieb
Tel.: 0921 886-717
E-Mail: thaler@bayreuth.ihk.de